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培训上岗 背词“飙戏” 中介抽成

起底“房托”产业链

新金融记者 宁广靖 制图 曹磊
  “我们在排队的时候会互相‘飙戏’,针对这个楼盘的学区、价格、地理位置、升值空间等敏感信息进行交流,让真客户觉得不买就亏了。但这些都是要提前做足功课的。你要对这个楼盘的详细情况非常清楚才能演得好,就像背台词一样地背资料。”  

  白球鞋、牛仔裤、白衬衣,这是陈宇第四身衣服的造型,校园主题的。拍摄六组照片后,他将贴上假胡子、吹个大背头,开始他作为平模的下一主题的拍摄工作。

  他说他是演员。我问他都演过什么电视,他说了一堆我没听过的名字,然后不好意思地说是群演。

  一个小时后,他的“老板”将出现在这个摄影棚,陈宇也会换上便装,随他去往下一个“演出”地点——一个新楼盘的售楼处。在这里,他化身为一个急切买房的人,跟同行们一起演出一码声嘶力竭的抢房大戏。

  在圈子里,他们叫“房托”,跟“医托”“学托”“货托”如出一辙。在百度百科中,对“房托”定义为:一条专业的项目推介、组团看房、购房产业链,一些组织推介会的机构,甚至给内部员工发放补贴,并通知员工把家人带去,形成人数众多的“房托族”,营造一种项目火热的假象。其实就是房地产开发商推出一些新盘的时候,安排“房托”在售楼现场观察情况,冒充购房者,充抵人数,在现场看到一些想买房子客户的时候抢着认购。

  比如你中意一套房子,工作人员告诉你,你选定的房源没有了,本来你想要不等下一批,但是,在现场“房托”烘托下,心理自然反应:“这么火爆,不买就没有了”,在现场紧张气氛下,你很容易做出冲动的购买决定。

  “房托”的存在在圈子里不是秘密。这也不是陈宇第一次“演出”一个刚需的购房者。而他的“老板”吴军是房地产销售代理公司也叫渠道公司的职员,“攒羊”是他的工作之一。这是个圈内话,意思就是帮房地产公司攒人头,找“房托”。

  在接陈宇之前,吴军刚刚把雇来的十几个建筑工人送往一个售楼处排队。他们的报酬是每人每天100元,管三顿饭,给一包烟。通常,他的车里都会给“房托”备一些体面的衣服,让他们看起来像一个真正的购房者——财大气粗而且需求迫切。

  渠道

  “房托(日结)明天10点。招聘日结小时工,男女不限,每小时15元,30岁—45岁左右,要穿戴整齐,带你去看看房子,7小时左右,结束当天发工资。”这是吴军几天前在群里发的招聘广告。“一个礼拜前,还是16元一小时,现在降价了,15元一小时。我手里这些人觉得这钱很好赚,一天看看房子就能赚一二百,有车接还管饭,比上班轻松,只不过这样的机会不是天天都有。”吴军对新金融记者表示。

  疫情后,楼市不太景气。据国家统计局公布,前5个月商品房销售面积48703万平方米,同比下降12.3%,商品房销售额46269亿元,下降10.6%。新金融记者去周边几个在售的新楼盘转了转,没什么人气。某楼盘售楼处的一位工作人员告诉新金融记者,大开发商的房子可能还卖得动,小房企的业绩惨不忍睹。一是因为新房的供给减少了,疫情的发生让工地开工晚了能卖的楼盘减少了,另一个原因就是购房者的需求多少还是受到了影响。

  这位工作人员的话得到了数据上的验证。中指研究院监测显示,2020年上半年,销售额超过1000亿元的企业共13家,这些企业销售额增长率均值为2.2%;销售额500亿—1000亿元的企业共16家,这些企业销售额增长率均值为1%;此外,销售额100亿—200亿元的企业、50亿—100亿元的企业分别下降了7.6%、11.6%。这显示出,相比于其他房企,规模越大的头部企业销售业绩整体也越好。

  “大多数楼盘都不太可能开盘就形成抢购一空的局面,如果真出现那样的情况,就要考虑是不是假的。一般大部分房源都掌握在内部人员及外挂中介和房产销售公司或渠道公司的手里。开发商往往与多家渠道公司合作,这意味着渠道公司之间的竞争异常激烈。于是,这些第三方公司为了完成业绩就会找一些‘房托’来烘托气氛带动销量。”据吴军介绍,房地产销售公司或渠道公司是“房托”的主要招聘方,他们在各种相关群、论坛发布一些兼职招聘信息,有时会和小区物业合作,在小区公告牌发布兼职信息,一般发布的就是帮房地产公司发传单的兼职,比如发传单80元一天,开盘帮排队200元一天。

  除了带人去售楼处“表演”,还有公司专门与房地产商接洽,承办推介会的项目。“一个推介会的行情价是几万块钱,有的公司会给内部员工发放补贴,示意员工把家人带去看房,营造一种项目火热的假象。”一位房地产中介告诉新金融记者。

  价格

  陈宇告诉新金融记者,这个圈子里什么人都有,有闲在家的退休大爷大妈,有建筑工人,有无业青年,甚至还有在校大学生。一位“房托”在网上讨论称:三四线城市一天60元到100元不等,中午还管饭。很多家里看孩子的爷爷奶奶没事就去给开发商们充人数,看着开盘人气旺得不行,其实真不知道这里有多少“房托”,有可能超过你的想象,毕竟开发商钱多的是,请这些人一天的钱都没有一个广告费高。

  请“房托”的除了渠道公司,还有中介。陈宇透露,此前一个知名的中介一个月卖不出去一套房,于是就花钱请人看房完成看房任务。

  “房托”都会有“出场费”,这个“出场费”不是固定的,不同的角色费用不一样。拖家带口来售楼处的费用最高,这群人在售楼处里面烘托气氛,抢着认购,营造出火爆的气氛,让来看房的真客户感到成交量高,不急着订房好房源就没有了的紧张感。

  据了解,“房托”大概分为三级。最底层的是那种站街上发传单、拉客人进售楼处看房的“房托”,圈子里称他们为“小蜜蜂”,他们把人拉进售楼处就算是成功,至于房子有没有卖出去则跟他们的业绩无关。一般来说,大学生兼职做“小蜜蜂”比较多。因为大学生从年龄上看还太过年轻,看起来不像是随时能掏钱买房的购房者,所以他们在“房托”等级中只能处于末端,赚一天50—100元左右的报酬。

  中级“房托”的工作就是排队,制造出一番楼盘很热销的气象。一天能拿到200—300元。进行到真正签单时,他们中的一些人可能会摇身变成“顾客”参与抢购。当然,这一步骤是需要额外加钱的。

  更高级的“房托”,一天能拿到800—1000元,他们的任务不再是敲边鼓,而是要实实在在地忽悠刚需族买房。这就需要演技了。陈宇做的就是这一块业务。“我们在排队的时候会互相‘飙戏’,针对这个楼盘的学区、价格、地理位置、升值空间等敏感信息进行交流,让真客户觉得不买就亏了。但这些都是要提前做足功课的。你要对这个楼盘的详细情况非常清楚才能演得好,就像背台词一样地背资料。”陈宇说。

  新金融记者在采访中了解到,“房托”这种日结兼职在兼职圈非常抢手。而渠道公司或中介那些“攒人”的中间商也能从中赚取不少的居间费。吴军给新金融记者举了个例子,比如“房托”每天的工资是300元,他能从中间每人抽取100元。此前,有导演的微博上有这样一条信息,大致内容是:“其公司的一个导演凭着手里的群演资源为房地产老板提供房托,一年能赚200多万,比拍电影还赚钱。”

  培训

  “房托”不是换上衣服就能干的。要培训、彩排,有的还是很认真的那种。

  一位曾当过“房托”的大姐给新金融记者讲述了她第一次当“房托”的经历。“当时一个小姑娘来接我,给我预演了几个问题,比如‘您是干什么的’‘您预算有多少’等等,她给我准备了标准答案,比如‘我是做金融的,手里有300多万,为孩子上学买房’。她强调看完就走,一定不要像完成任务一样问她‘可以走了吗’或者‘这样行吗’之类的问题,另外就是要自然、自信,代入角色,就跟真是要自己买房一样。”

  据这个“房托”介绍,一些严格的公司会安排“房托”接受专业的培训,比如房地产销售知识、营销技巧、沟通方式等。具体来说,比如房子周围的配套,医院、学校什么的,充分了解房子的优势。大概培训几天之后,上岗之前还会有一场排练,就是让你跟一个假装买房的人搭话,看你能不能回答得不穿帮。通过考核才能上岗。

  疫情期间,房产中介们开始尝试直播卖房的路子。网上“房托”也应运而生。陈宇介绍说,他的一个朋友最近接了一个活儿,在国内各大论坛,通过不太光彩的手法转移对高涨的房价不利的言论,看似客观地把开发商楼盘说得恰到好处。“这个活儿是按月结算工资的,帖子的点击回复越多工资就越高,另外,对于发帖人走心发的帖子,公司也会按字数给钱,这些都是事先说好了的,没有统一价,双方认可就行。”据陈宇介绍,下一步他要转型了。现在一些售楼处开始搞直播了,按小时计费。陈宇觉得,这是一个趋势,既迎合了直播的风口,又能节省开发商的营销费用。

  圈子

  每个行业都有自己的圈子,“房托”尽管搬不上台面,但也遵循着游戏规则。一位房地产中介告诉新金融记者,有的渠道公司要求“房托”必须是熟人拉进去的,必须知根知底才能上岗。

  在吴军看来,那些只是帮忙现场聚人气的,算不上真正意义上的“房托”。那种在最后时刻煽风点火让客户拍板下单的才算。“有时候,‘房托’也可能变成真客户。有的‘房托’本来是兼职赚钱去的,到了真看上了房子,就订下了。请‘房托’这个事,看似渠道公司花了钱的,其实他们也不傻。算个账,100组假客户,成本也就1万—2万块钱,就是有1%的转化率,开发商也是赚的。”吴军说。

  在这个圈子里,中介的身份是多样的。“对于一房难求的房子,你没办法订上,交10万我就能帮你订上。”一位中介对新金融记者透露,赶上摇号购买的时候,运气好的话他们能赶上号头,一个号头费大概几万到十几万元不等,通过出让号头也能挣一笔费用。

  在这个圈子里,也有资源之争。这里的资源就是“人”。一般开发商会和多个渠道公司合作,渠道公司有固定的“房托”资源,争抢激烈。

  鉴别“房托”的方法也很简单。售楼处很多人排成一条长长的队伍等候领号,但真正想买房的客户会拿着号牌找楼盘的销售人员询问。而受雇用的“房托”不会参与额外的活动,一旦领取了号牌,完成了“任务”,他们会立刻离开现场,完事了就拿钱走人。业内人士建议, “房托”频现也说明房价还有可挤压的空间。只要购房者能保持头脑清醒,就不会轻易被卷入抢房大军中。另外,对“房托”还需要更大力度的整治。

  (尊重受访者意愿,本文涉及采访对象作化名处理)

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